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启东，离上海市最近的县级市之一。今年上半年，在长三角多个试水住房以旧换新政策的城市中，启东动得比较早，今年2月，启东城投集团推出第一批50个名额，8分钟就被一抢而空。
钮向东是启东城投集团以旧换新项目的负责人之一，在过去的4个多月里，他几乎天天忙得脚不着地。“开了N次会议。”一见面，他就跟记者感叹，为了以旧换新的事，公司几乎天天在开会。
如此投入，回报是直观的。启东城投给出了一组数据：第一批实际成交的客户为24组，累计新房销售总价约7241万元，旧房收购总价约2993.6万元，完成现金回收超4000万元，占比约58%。
数字的背后，意味着市场强烈的置换需求得到了一定释放。在第一批实施过程中，启东积累了不少经验教训，在5月推行第二批以旧换新时，启东调整政策，放宽旧房收购条件，让更多有置换需求的人参与进来。
放眼全国，长三角的探索和尝试走在了前面。早在去年9月，太仓就开始试行以旧换新，并于今年1月逐步常态化。目前太仓成交的新房量约235套，回收二手房约270套。随后，越来越多的长三角城市加入进来——盐城、衢州、宣城、亳州、杭州临平、南通海安、无锡梁溪区……政策细则各有不同，但都指向同一个方向：置换人把旧房卖给开发商，卖房款可直接用作购买新房。
在采访中，记者被采访对象频频问及的一个问题是：“你看到其他城市是怎么做的？”在越来越多的长三角城市铆着劲推出当地版以旧换新的过程中，大家互相学习、奋力摸索，希望能总结吸取实践中的经验教训，推出一个可常态化运行的成熟模式，以进一步激活房地产市场。
市场置换需求强烈
今年2月12日，启东城投集团拿出了5个楼盘参与以旧换新，对收购的旧房划定了这样的条件：本市主城区范围内可上市交易的存量住房，房龄20年以内的房屋。
第一次尝试，启东城投像小马过河般，小心谨慎，仅拿出50套房源试水。不过，让钮向东有些意外的是，活动刚推出短短几天，就有几百组客户前来咨询，正式接受报名的时间是2月18日8点30分，活动开始8分钟，有50组客户完成了3万元意向金的银行打款。“还是比较震撼的，这意味着8点39分打款的客户，就没有参与的资格了。”钮向东透露，当天上午实际打款报名的客户共有132组。
这50组报名成功的客户中，真正成交的是24组。对这个数字，钮向东感到满意，“说明我们的评估价没有太高，也没有太低，比较接近真实的市场价”。
不过，毕竟还有26组客户最终没能置换成功，为什么没成功？在第二批活动开始之前，钮向东又组织了“N个会”，反复讨论研究，最终对细则中几个关键点进行了修改。
一个是房龄。之前规定的旧房房龄必须是20年以内，第二批则扩大到房龄24年以内均可。
另一个是旧房价格占比。从总价不高于新房60%，改为80%，减轻置换者的贷款压力。
另外，老细则要求，第一批参与的旧房必须已还清贷款。而新一批的政策细则允许旧房“带押评估”，即参与评估的旧房，如有贷款，不需要自行提前还清，开发商将协助置换者来解决贷款问题。
尝过试水的甜头，第二批活动的步子大了不少，其中之一就是不再限制房源套数和报名时间。“相当于常态化了。”钮向东乐观地认为，调整后的政策细则更为成熟，以旧换新的成交情况也会更好，“我们大概心里有点底了，上一批成交率50%，这一批应该能有60%左右”。
启动城投以旧换新的广告。李欣欣 摄
在长三角，对住房以旧换新政策反响热烈的城市并非个别。在南通主城区，“五一”前后开始推以旧换新，市区一楼盘的销售负责人称，首批推出的置换房源为10套，有60多组购房者报名，目前已有6组确定成交。海安一家房企介绍，第一批拿出了40套房源，目前成交已过半。
同样在江苏无锡市梁溪区，今年4月初试点推出商品房以旧换新。仅一个月时间，首批次就有超过40位换房人完成了交易。
南京的新政试水影响面更广。4月末，南京安居建设集团开始推行住房以旧换新，首批试点2000套。换购人可用二手房置换新房，旧房总价不高于新房总价的80%，并对二手房的位置进行了限定，必须位于南京市主城六区，不含自建住房、商业、办公、公寓等。
和其他城市有所不同，南京此次试点中，把收购二手房的门槛放得很低，除了必须位于主城六区外，对房龄、面积都没有限定，也就是说，再“老”的房子、再大的面积，只要位置在主城六区，且产权清晰、可交易，都可以参与。
试水效果“立竿见影”。公告发布后，不到一个月时间，线上、电话、现场等各类咨询约3450组，微信小程序“宁换新”平台登记意向报名约4150组，初审符合条件的登记约3430组。到5月21日，据“南京发布”官方公众号消息，首批签约，有52组客户确认成交。
6月6日，南京第二批次以旧换新活动很快跟上，此次有12家房企参与，共21个楼盘2780套房源。
新房信息不对等
参与面扩大的同时，一些问题也随之暴露出来。南京市民王荣就遇到新房价格“反转”的情况。
4月29日，王荣来到“以旧换新”服务点，接待王荣的是服务点的工作人员。现场人很多，工作人员给他推荐了一个楼盘，并提供了楼盘的销售电话。
到楼盘的售楼处后，销售人员给王荣推荐了一套位于2楼、面积142.87平方米的新房，原价约699万元，打八折（不含装修升级包）后，价格约553.5万元，王荣当场付了10万元意向金。
第二天，王荣将自己名下的二手房相关资料交给了销售人员。在等待1个月后，王荣询问销售人员销售进展时，却被告知，“楼盘的不同股东意见不一，针对打折房源，有的股东不愿意卖。”
在售楼处现场谈好的价格，却突然不算数了，这并非王先生一个人的遭遇。在社交平台上，王先生联系到了其他几个和自己经历类似的购房者，并通过“12345”热线等渠道进行维权，但到目前为止，王先生缴纳意向金后已过去近2个月，仍未接到评估通知。
记者于6月18日来到该楼盘的售楼处，反复询问新房的优惠信息，销售人员表示：“八折是不可能的。”随后又解释，之前的确准备给顶楼、底楼房源一些优惠，但到底优惠多少，还要等公司的最终审批。
6月中旬，江苏有媒体也曾报道，在南京第二批以旧换新的楼盘中，给以旧换新客户的新房折扣为八七折，正常买房最低却是七六折，这样一来，出现了“换购价”与“市场价”两套价格体系。
对于南京的以旧换新活动，南京房地产行业相关人士再三强调，“南京参与的企业比较多，老百姓参与度也比较高。已经勇敢地走出这一步了，存在一些问题，不能苛责太多。”
启东城投也遇到过“换购价”与“市场价”如何协调的问题。钮向东说，此次参与“以旧换新”的新房售价全部打八八折，但其中一些楼盘本身的优惠活动可能是八四折，也就意味着“换购价”要高于“市场价”。为避免出现不一致，启东城投对楼盘本身优惠低于八八折的房源，都按照该房源现行销售价置换。
市场人士表示，在当前楼市下行的背景下，有新盘为加速去化，本身就有不少优惠折扣，相关管理部门应加强监管，避免出现两套价格、新盘信息不透明等问题，保护置换者权益。
各地互相学习
除了新房价格之外，置换者最关心的，莫过于旧房的评估价。评估价是否“到位”，成为开发商和置换者能否“走下去”的关键环节。“就像相亲一样，要互相看对眼。”南通市区一个楼盘的销售人员表示。
评估价高了，房企不划算；评估价太低，置换者不愿接受。“最好就卡在客户心里的点上。”一家房企销售负责人这样形容。
如何确定评估价？长三角各地通过互相学习来确立评估模式。
总结下来，就是两头做文章：一方面，要有合理的旧房评估；另一方面，新房也要尽可能给予更多优惠。
太仓率先提出“第三方评估”模式：在5家具有专业资质的机构中随机抽取3家，分别对旧房进行估价，取平均值得出最终收购价，宣城、启东、盐城等地都学习借鉴了太仓的这一做法。“我们主要去了太仓学习。”盐城市住建局有关负责人承认。
启东城投在初试水时，也前往海安、太仓取经，在第二批“以旧换新”实施中，又将太仓的评估模式进行了升级：3家评估公司增加为5家，“去掉一个最高价、一个最低价，取中间3个价格的平均值，让评估价尽可能贴合真实的市场价格”。
在新房的优惠上，各地也在相互借鉴。以南通为例，市住建局参考借鉴了长三角其他城市的做法后，在主城区出台了奖补政策，对参与以旧换新的个人实施购房奖补，金额为新房总价的1%。
南通市区一家参与以旧换新的楼盘售楼处。李欣欣 摄
房企把旧房收购后，拿在手里该如何处置？这是各地都得面对的重要一环。要解决这个问题，不仅需要开发商有运营智慧，也需要政府管理部门予以政策支持。目前各地开发商采取的策略包括但不限于：出租、出售，用于人才房、保障房等。
以太仓为例，旧房后续的处置方向是用作人才公寓的补充等，由太仓城投集团负责。在启东，城投集团也在探索旧房后续处置，计划尝试“以旧换旧”、作为拆迁安置的补充等，“我们也在和市里（主管部门）进行沟通，商量可行性”。
对各地的国企来说，处置旧房的手段相对多样化，而民企的处置路径则更为有限。南通市区一楼盘的销售负责人坦言，因为担心旧房后续处置的问题，只敢拿出10套房源，“作为一个开发企业，旧房去化的途径太少了，只能再次流向市场”。该负责人建议，可以由政府搭建一个公开平台，让广大市民在此平台选房，“如果收购的旧房有了去路，房企参与的动力肯定会更强。”
对此，南通市住建局有关负责人表示，计划成立一个安居集团，对收购的住房进行统筹安排。
随着住房以旧换新的参与面越来越广，如何做好后续服务、能否跟进出台金融产品、国企资产处置公司如何高效运营等，成了这些城市要面对的新课题。