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“今年以来的人明显变少了。”从浙江诸暨的高铁站出来，得知记者的目的地是山下湖镇，出租车司机打预防针般提醒了一句。
几个月前还不是这样的。2023年，倪妮、高叶等明星佩戴珍珠出圈，引得珍珠在年轻群体中颇为风靡，加之直播、短视频推波助澜，珍珠市场迎来空前的火爆。泼天的流量也带火了原本寂寂无闻的山下湖镇。山下湖镇面积40多平方公里，却堪称“珍珠界的义乌”，这里是世界上最大的淡水珍珠产销中心，贡献了全球70%、全国80%的淡水珍珠交易。去年，这座常住人口仅约2万人的小镇，最高峰时一天内涌进2万多游客，镇上做了一辈子珍珠的老人感慨：“除了春运，没见过这种场面。”
如今，这样的狂热似有反转。当人流逐渐退潮，喧嚣的小镇重新归于平静。
5月27日，记者来到山下湖镇的华东国际珠宝城，整个商场空荡荡的。下午5点不到，已经有商户陆续开始清点物品，准备闭店下班。还在营业的店铺里，有的商户手机打着游戏，面前的平板电脑正在播放时下热门的电视剧；有的商户盯着面前柜台上的珍珠发呆，打开的纸箱凌乱地堆在脚边，白色小狗懒洋洋地靠在台阶上打瞌睡。店门口的长椅上，一个快递小哥正无所事事地刷短视频，直到手机发出电量不足20%的提示音，他才悻悻起身去找充电宝。
今年以来，珠宝城内生意少了很多。朱凌君摄
英国作家迈克·达什在《郁金香热》一书中写道：“经历过郁金香狂热的人无法解释狂热由何而来。”亲身见证了山下湖珍珠一路成长的当地人和从业者也说不清个中缘由。但这些年珍珠行业的起起落落让他们学会平静。面对未知的市场行情，他们有时会有焦虑，但也不害怕往前走，更多人相信，“做好自己的事情、过好自己的日子，生活总会好起来的”。
疯涨的珍珠 疯狂的代购
如今，再回忆珍珠的疯狂涨价，从事珠宝生意十多年的珍珠商钟晨深深感叹：“从未见过这样的行情。”
去年一年，珍珠价格普遍翻了一番，有些高品质的海水珍珠甚至涨了2—3倍。珍珠中品质最高的澳白，价格几乎每个月都变，一颗上等的15mm澳白珍珠，高位时裸珠售价接近3万元。而在一年前，同等参数的珍珠，只要1万多元。就连原本躺在鄙视链底端的淡水珍珠，身价也水涨船高。“卖得最好的小米珠，以前普通品质、小点位的才几十块钱一串，去年也涨到了四五百元。”
涨价如此疯狂，部分原因跟产量直接挂钩。中国和日本是珍珠的主要产地。数据显示，2022年，日本珍珠产量仅为13.2吨，较2018年减少了40%。另据浙江省珍珠行业协会数据，2020年全国淡水珍珠产量为100万公斤，2021年下降到80万公斤，2022年约为70万公斤。据说，国内产量减少的原因在于许多不符合生态标准的养殖场被关停，以及禁养某些蚌类的新规定出台。
不过，供需关系的变化并不能概括所有原因。山下湖的珍珠热潮，早从2020年就已初露端倪。出租车司机葛虎快言快语：“与其说是疯狂的珍珠，不如说是疯狂的代购。山下湖的珍珠，主要是被代购带起来的。”葛虎自称微信好友里加了600多个代购，平时专跑火车站和机场接送，最多时一天要跑五六趟。以前，葛虎一个月大概能赚个3000元，勉强养家糊口，“火了以后，一个旺季就能挣出一年的钱”。
珠宝城里“代购定制”的标牌很常见。 朱凌君摄
代购的大量涌入，真切地改变了整个小镇的面貌。比如，很多代购都喜欢住在珠宝城对面的全季酒店，并在酒店隔壁的“次坞打面”就餐，旺季时，酒店房间“一房难求”，通常提前一个月就是满房状态，面馆里几乎全天都要等位拼桌。旺盛的需求让山下湖镇的商业配套相当齐全。以珠宝城为圆心，附近不仅有大型超市，还有星巴克、霸王茶姬、茶百道、古茗等饮品店。此外，为了提高客流接待能力，这两年，珠宝城周围又新开了雷迪森、汉庭等多家酒店。
葛虎告诉记者，在山下湖镇，代购很容易辨认。脖子上戴一条珍珠项链，肩上挎一个名牌包，手里拿着两部以上的手机，扛个时尚麻袋或者推个行李箱，这些特征构成了代购们的基本画像。采访期间，记者也亲眼见识了代购的“厉害之处”，一个代购刚从商家手中以1300元的进货价购得一串珍珠，转身打电话一番推销后，就以6500元卖出。
在钟晨看来，代购和珍珠生意，是个类似于“鸡生蛋还是蛋生鸡”的问题，互为因果又相互促进。“以前，很多代购主要是跑国外采购化妆品。这几年珍珠比较火，他们就换了赛道。因为珍珠是非标品，没有定价标准，消费者不知道底价，相对利润就可以做得更高。另一方面，代购自带销售渠道，销量上去了，但珍珠减产了，又进一步推高了价格。”
珠宝城里的代购。 朱凌君摄
山下湖镇珍珠行业很多从业者认为，直播和代购等形式改变了销售渠道，盘活了当地的珍珠资源，并带动整个产业链上下游因此获益。在这波上涨行情中，几乎各方都吃到了红利，还催生了一批“暴富神话”。例如，有资深代购透露，曾在3个月内收入200万元；此前，大溪地珍珠火的时候，钟晨的门店“上一条就卖一条”，一个月收入达到500万元，其中利润在200万元左右。山下湖镇枫江村党总支书记陈惠飞在接受媒体采访时提到，村里一位珠农曾在短短9天时间里靠卖珍珠获利上千万元，全村珠农超300人，很多珠农年收入都在百万元以上。
消费市场回归理性
然而，“神话”终究难以持续。今年开始，山下湖镇的很多人都看到了珍珠热退潮的趋势。
“一个典型的标志，是高货有点卖不动了。”浙江省珍珠行业协会工作人员陈丽佳说，旺季时候人流量还是很大，但她明显感觉到，购买力在下降。“原来可能是几万元的货随便卖，但今年可能销量更好的是百元、千元的货，金额上减少了很多。”
“现在珍珠市场已经进入了调整期，一是产能逐渐稳定，二是一批人已经‘割完韭菜’退场了。之前普遍疯涨的现象不大可能出现了。”钟晨如此分析。去年，全国淡水珍珠产量回升至94万公斤，已逐渐接近高峰时期的产量，供需关系悄然变化，助推了价格趋向稳定。另外，淡水珍珠本身价格起点低，经历了多轮上涨后，有些珍珠已经面临有价无市的局面。
热度退潮同样发生在供给端。对很多新入局玩家来说，利润的诱惑也在下降。钟晨告诉记者，珍珠产业属于重资产的运营模式，资金都投入在大量的囤货上，“别看很多店铺不起眼，我们珠宝城里最小的门店，价值估计也在1500万元以上”。去年，所谓的“暴富赚钱”故事中，很多珍珠商依赖的是以前低价积压起的库存。但这两年，伴随着原料端进货价暴涨，利润空间被压缩，激起的水花自然也小了。“库存清完以后，再花两倍甚至三倍五倍的价格去囤货，到底是亏了还是赚了，有时候我们自己都算不清楚。”
珠宝城内，空荡荡的长廊。 朱凌君摄
影响利润的还有房租。有商户向记者抱怨，近年来柜台租金一直在上涨，有的柜台不过几平方米，年租金却要价75万元，相较之前翻了5倍，“这两年赚的钱可能还不如房租的涨幅，只能关店不做了”。记者在珠宝城里转了几圈，看到一些店铺柜台已处于关闭状态，有的还贴上了“旺铺转租”的告示。不过，也有的店铺正在抓紧装修准备开业，还有的店铺前围满了“新店开业”的花篮，但向里张望发现，商户正在专心致志地玩“开心消消乐”。
“消费回归理性，不见得是件坏事。”珍珠商霍生这样说。霍生做了8年珠宝生意，夫妻俩在珠宝城一起开了家门店，主营珍珠配件，批发和零售都做。霍生的店偏居一隅，平日里客流量不大，他做事不紧不慢，说话慢条斯理，没什么生意的时候，他就在店里做手工。这种看似“佛系”的状态，反倒能吸引一些气质相投的散客，做成了几笔不大不小的生意。
霍生很早就意识到，加强原创设计，追求设计上的创新，有时比追逐热点更加有效。他曾是珠宝城里最早一批用925银镀金方式做珍珠配件的商户，一度是个亮点，如今这几乎成了市场上的标配。
消费者审美需求的变化，正在倒逼企业和商户在设计上不断求新求异。从去年开始，“小米珠”“巴洛克”等爆款相继被挖掘，深受年轻人追捧。“又大又圆又有光泽已经不再是珍珠唯一的审美标准，从传统角度来看是次品的珍珠，实际蕴藏着市场潜力。”霍生觉得，珍珠市场虽然降温，但需求其实一直存在，只是转向了更有设计感和性价比的选择。“能否满足新的审美需求，抢占新增消费群体，决定了未来能否赢得长期红利。”
珠宝城里，商户正在等待生意。 朱凌君摄
近年来，随着珍珠爆火，销量和规模快速攀升。数据显示，2023年我国珍珠市场规模约为350亿元，同比增长约46%。近3年来，珍珠市场规模持续增长，3年平均增速约为34%。由于珍珠是可再生的有机宝石，主要成分为碳酸钙和有机质，化学稳定性相对较差，寿命与佩戴时间、保存方式有很大关系，但氧化暗淡是一个必然的过程。有从业者预计，未来珍珠修护和保养或许将是个可观的市场。
即便是立足当下，也有越来越多的商户意识到，珍珠生意并不总是“一锤子买卖”，除非想赚快钱，否则还要在后续服务上下点功夫，增强用户黏性。比如，在销售时，霍生总会向顾客强调“终生质保”的概念，例如配件坏了可以保修，如果有现货的可以直接换新，一番交谈下来，总会有人为此买单。“从产品看，如果换新，我一定是亏的。但毕竟销量很大，例如我卖了1000件，但真正返回维修的可能也就20—30件，其实损失很小。”霍生微微一笑，“但这种服务是附加的，也是我的优势”。
珍珠小镇何去何从
“珍珠行业一直都有周期性。”记者和山下湖镇的珍珠从业者聊天，总能听到一个顺口溜式的说法——“去年火，今年火，明年肯定不温不火”。对于珍珠行业的潮起潮落，大多数人都表现得相当平静。钟晨总结：“我们不会为了母亲节的销量去大吃一顿或开香槟庆祝，也没必要因为空坐一天板凳就愁眉苦脸。生活总要继续。”
早在20世纪80年代，山下湖镇就已成为远近闻名的淡水珍珠交易集散地，但这些年曾经历过多次“至暗时刻”。此前很长一段时间，淡水珍珠的主要客户都在海外市场，受到2000年金融危机影响，珍珠价格一落千丈，山下湖镇整个市场几乎冰封，直到后来国内消费市场升温才慢慢复苏。而在这波珍珠行情起来前，当地也有一大批珍珠商一度濒临破产。
危机之中有转机。每次的市场波动，也是产业转型的一个契机。比如，不断改进的珠蚌养殖技术，让淡水珍珠的圆度、亮度、瑕疵度逐渐可控，在交易市场上从原材料变成珠宝成品。还比如，代购和直播改变了销售渠道，使销售客群逐渐从大公司转向小渠道，并持续向消费者延伸，成为很多人认可并追捧的“国货平替”，这才有了去年的突然火爆。
浙江省珍珠行业协会秘书长何铁元认为，完整的产业链才是当地珍珠产业的核心优势。其中，珍珠养殖是基础，没有珍珠养出来，什么都是空的；而加工是重点，何铁元将其比作“芯片生产”，“缺了这个技术，就做不了成品”。何铁元是山下湖镇最早一批从事珍珠行业的村民，至今仍对世纪之交的珍珠危机印象深刻。“2000年诸暨淡水珍珠陷入生死存亡，就是因为没有在加工端形成产业闭环。定价权都在外国人手上，因为他们有设计审美、有加工技术。他们说不要你的珍珠，我们完全没办法。”
刚刚举办完世界珍珠大会的标识和商家的广告。 朱凌君摄
这两年，何铁元挺喜欢给行业里的年轻人介绍对象，尤其是“要把优秀的女青年引进来，成为我们山下湖珍珠产业的支柱”。他觉得，一个产业要有年轻人，才能解决问题，才会更有希望。从数据上看，近年来山下湖镇回流的年轻从业者不少。正是他们在销售端努力创新，放大了产业优势，甚至形成了“几十年难得一遇”的繁荣景象。但在何铁元看来，一片喧嚣之下，掩盖的是产业的真实问题，“进入加工端和养殖端的年轻人很少，由此导致技术停滞，产业结构失衡”。
“加快补齐产业短板”，是众多从业者的共识。热度退潮之后，反而是内功发力的好时候。不过，仅靠企业或商户的力量，很难完成。“虽然我们的珍珠产业发展很快，但在品种选育、加工技术、产品设计上仍然薄弱，距离国外先进水平有明显差距。”何铁元建议，下一步，可以采用政府主导企业参与等方式，共同建设种质资源中心，从而推动产业升级。
历史不会重演细节，但过程总在重复相似。迈克·达什曾断言：“郁金香狂热是一种永远不会彻底消失的病毒。”经历过起起落落的山下湖人相信，只要向前走着，珍珠行业总会有新的未来。